La certification « Intégrer la démarche conseil dans le processus de vente » s’adresse aux commerciaux ou aux personnes qui ont des fonctions commerciales et qui souhaitent intégrer une dimension conseil dans leur activité afin de renforcer leur performance.Cette approche conseil représente à l'heure actuelle une notion essentielle dont l'enjeu pour les commerciaux est non plus uniquement de vendre mais d’accompagner le client dans l’acte d’achat et de donner à la dimension conseil toute son ampleur.Face à la complexité du processus de vente, cette certification apporte les compétences indispensables pour adopter un rôle de conseiller et ainsi performer dans son activité commerciale.
Le public concerné doit maitriser au préalable l’ensemble des étapes de la vente afin d’acquérir des compétences additionnelles de conseil. La certification s'adresse ainsi à des commerciaux ou des personnes qui ont des fonctions commerciales et qui souhaitent intégrer une dimension conseil dans leur activité afin de renforcer leur performance (Chef de vente, Ingénieurs d’affaires, Business manager, Directeur commercial, Vendeur, Conseiller de vente, Key account manager, Ingénieur technico-commercial, Assistant commercial, Consultant…).
Pré-requis : Être commercial ou avoir des fonctions commerciales
Accès : Le délai d’accès à la formation certifiante est de 7 jours après validation du dossier. Dans le cas d’un financement via votre CPF, le délai d’accès après validation de votre dossier est de 11 jours ouvrés permettant le respect du délai de rétractation du client particulier (accessible aux personnes handicapées).
Tarif : 1495€ HT
Durée : 18h de formation asynchrone (vidéos) + 10h de formation synchrone, soit 28h au total ;
Certification : Code RS 5970 “Intégrer la démarche conseil dans le processus de vente”
Type d’évaluation : Le suivi et l’évaluation des acquis s’effectuent de différentes manières et interviennent pendant toute la durée de la formation :
- En amont de la formation : Test de positionnement du stagiaire
- Certification : Simulations par le biais de mises en situation professionnelle sur la réalisation d’un entretien de vente.
- Fin de formation : Evaluation de la Satisfaction du stagiaire
- Quelques mois après la formation : Bilan sur les compétences acquises et l’application dans son activité professionnelle.
Réalisations demandées au candidat : A partir d’un contexte de vente défini lors du cas pratique (choix du produit/service à commercialiser, nom de l’entreprise, lieu etc), le candidat réalise un entretien de vente simulé. Le client est joué par un membre du jury d’évaluation. Le candidat est autorisé à avoir son script de vente préparé en amont.
Conditions de réalisation de l’évaluation orale : Réalisé en synchrone en ligne sur un compte Zoom personnalisé au stagiaire.Évaluation individuelle.
Nature de la validation : La formation dispensée sera sanctionnée, à son issue, par la remise d’une attestation de fin de formation précisant la nature, les dates, la durée, les objectifs et les résultats des acquis de la formation reçue. Après avis favorable du jury d’évaluation, le candidat recevra un certificat de compétences précisant la nature de la formation reçue.
- Pratiquer un questionnement personnalisé dans le démarrage de l’entretien en s’appuyant sur son expertise afin de rechercher et comprendre les enjeux du client.
- Répondre aux enjeux du client en utilisant l’ensemble des informations récoltées dans la phase de questionnement afin de proposer une solution pertinente.
- Faire évoluer la solution en accompagnant le client dans sa phase de réflexion, en identifiant et traitant les objections afin de coconstruire une offre adaptée.
- Traduire les avantages de la solution en bénéfices client, en étant force de proposition afin de les intégrer dans sa phase de négociation pour démontrer les retours sur investissements de l’offre.
- Introduire dans sa conclusion de son entretien le suivi après-vente afin de rassurer le client, de respecter l’objectif négocié et de maintenir la relation pour créer les conditions favorables à une collaboration durable.
- Valoriser sa qualité de conseil et de relation client en récoltant des feedbacks positifs pour obtenir une recommandation active afin de développer son portefeuille de contacts et accélérer son développement commercial.
La définition de la vente et de la démarche conseil
Les qualités d’un commercial et la qualité essentielles pour réaliser une démarche conseil
Le but ultime de la vente
Le 1er contact
Le Pitch
L’impact de la communication orale
La présentation sans justification
La théorie de l’icerberg
La notion de filtre
Le questionnement
L’écoute active
Les 7 repères d’un entretien
La notion de bénéfices client
La notion de retour sur investissement
La maitrise de soi
« L’acceptance »
La co-construction
Le paradoxe Résultat-Relation
La définition de la négociation
Les techniques de négociation
Les tactiques de négociation
Le GPS (guide de préparation stratégique)
La créativité
Les styles de négociateur
Les freins à la décision de l’acte d’achat
La récolte des OUI
Le report de décision
Le client hésitant
La mise en place de la collaboration
La gestion du silence
La valorisation de la relation commerciale
La définition de la recommandation active
La demande de contacts
La formation prépare à la certification détenue par Manitude, enregistrée le 25/03/2022 sous le numéro RS5970 au Répertoire Spécifique de France Compétences.
- Formation en distanciel de 28h au total avec 18 heures de formation vidéo sur la Plateforme e-learning Systeme.io disponible 24h/24 et 7j/7 et 10h de formation synchrone (accompagnement visio ou téléphonique si la visio n’est pas possible).
- Formation avec plusieurs formateurs spécialisés, tant sur le plan technique que pédagogique par appels téléphoniques et visioconférences.
- Documents supports de formation en ligne sur Systeme.io.
- Prérequis techniques : Disposer d’un ordinateur ou d’une tablette équipée d’une Webcam et avoir accès à réseau Internet haut débit pour les séances prévues à distance en Visio-conférence.
Lors de chaque séance nous travaillons sur les cas rencontrés par les participants et systématiquement nous passons de la théorie à la mise en pratique par l’utilisation de la simulation. Les participants pourront mettre en application les actions décidées à l’issue de la journée de formation et également s’entrainer et résoudre des cas à l’aide de :
• Mise en place de simulations afin d’assurer l’acquisition de bons réflexes grâce à l’entraînement
• Débriefing personnalisé avec identification des forces et des axes d’amélioration
• Mesure du retour sur investissement des actions menées sous forme de retour d’expérience
Lors de l’inscription à notre formation, nous étudions avec le candidat en situation de handicap et à
travers un questionnaire, les actions que nous pouvons mettre en place pour favoriser son
apprentissage. Pour cela, nous pouvons également nous appuyer sur un réseau de partenaires nationaux préalablement identifiés. Cependant certains types de handicap peuvent rendre impossible l’apprentissage du domaine étudié.
Contact de notre référent handicap interne : Aurélien Mikolajczyk, email : aurelien.m@blade-academy.fr, téléphone : 0624610852.
SAS Blade Academy
26 rue Jules Lefebvre, 02130 Fère-en-Tardenois
SIRET : 984 617 654 00012 (RCS de Soissons)
NDA : 32020170602
Code APE : 85.59A
Numéro TVA : FR50984617654
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